しかし、新規顧客の営業をやっている中小の製造業ってどれくらいあるでしょうか？
多くは、営業マン＝社長でしょう。社長がしっかり営業をやれていれば問題ないのですが、現実は社内の業務に追われ（資金繰り・納期・品質・段取りetc）営業のことが気になっていても後回しになっています。
実は、９月と１１月に製造業のお客様（それぞれ別の会社です）と新規営業同行をいたしました。
行く前には、「系列化が進んでいて、どこも発注できる状態ではないんじゃないか」とか、「新規業者はだめかな」というようなことを言っておりましたが、行って聴いてみなければわからないというのが私の基本姿勢なので、まずは行動しました。

そして、いざ営業をしてみると

という結果が出ました。

正直たいへん驚きました。こんなにすぐに結果が出るんだとびっくりしました。
中には、ご先方からの依頼に応じられず、「それならばできるところを紹介して欲しい」と言われたケースまでありました。
また、飛び込みで営業マンがくるということ自体があまりなく、受付の方がどこに話を通せばいいのか、戸惑っているところも多々ありました。

この営業同行を通じて、製造業では新規の営業活動が行われていないということを実感いたしました。

さて、私は大学を卒業してからずっと営業をやっており、以前の会社では業界NO.１のトップセールスを浜松に来るまで３年継続しておりました。そのときのノウハウを今回の営業同行でも使いました。

そのノウハウの一部を紹介すると、

	１.	担当者には会えなくていい、まずは訪問する。
		突然訪問して担当者に会えるという確率は少ないです。だから、営業に行ってその日は担当者に会えなくてもいいのです。パンフレットを置きに行くぐらいの気持ちで出かければいいのです。 会えたらラッキー。会えなくてもパンフレットを渡しておく。そして一度訪問しておくと様子がわかるので、アポイントが取れ、次回訪問する時の心理的負担を減らすことができる。
	2.	会えなかったところは必ず当日か次の日の朝、電話でフォローする。再度訪問する。
		説明に行った方が良いかどうか確認する。関心があるのかないのか相手に判断してもらう。関心を持ってくれたところに訪問する。
	3.	売り込まない。こちらの情報を正確に相手に伝える
		作っているもの・機械の種類、台数・人数等を正確に相手に伝え、お手伝いできることはありますかと尋ねる。プラスアルファで相手の状態を教えてもらう。